Messen als Marketinginstrument

Einige meiner Kunden stellen nicht auf Messen aus, weil ihnen die Beteiligung zu teuer ist. Dies ist auf den ersten Blick vielleicht korrekt, dennoch ist der Messebesuch für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) ein sehr effektives Marketinginstrument. Auch in Zeiten der verstärkten digitalen Kommunikation benötigen Unternehmen echte Marktplätze, um mit potenziellen Kunden und vielen weiteren Zielgruppen in Kontakt zu treten. Messeauftritte sind oft Ankerpunkte für vielfältige Kommunikationsaktivitäten. Die Aussteller betreiben dort Vertriebsaktivitäten, Verkaufsförderung, Werbung und Imagearbeit. Eine Messe spricht alle Sinne an, dies kann weder ein Mailing noch eine Anzeige leisten.

Mögliche Gründe für einen Messeauftritt im Überblick:

• Neukundengewinnung
• Bekanntheitsgrad steigern
• Stammkundenpflege
• Präsentation von Innovationen

Wann und warum sollten KMU an Messen teilnehmen?

Diese Entscheidung hängt von mehreren Faktoren ab. Das wichtigste Kriterium ist die Einbindung in die Unternehmensziele (z.B. Kennenlernen neuer Märkte, Ausbau des Vertriebsnetzes) und die Marketingstrategie. Zudem spielt ein gutes Kosten-Nutzen-Verhältnis eine wichtige Rolle. Wenn Sie also einen Grund haben, sich für eine Messe zu entscheiden und die Kosten im Rahmen liegen, sollten Sie weiter prüfen.

Leitfragen zur Bewertung des Kosten-Nutzen-Verhältnis:

• Erreichen Sie auf der Messe Ihre Zielgruppe?
• Steigern Sie durch die Teilnahme an der Messe den Unternehmenserfolg?
• Definieren Sie konkrete Ziele (z.B. Ansprache von xx relevanten Neukunden, yy Gespräche mit Bestandskunden)
• Betrachten Sie die Kostenseite (Standmiete, Messebau, Personal, Catering, Fahrt- und Hotelkosten, etc.)

Auswahl der Messe

Schauen Sie sich die Mediadaten der Messen an, die nach erster Auswahl infrage kommen. Treffen Sie Ihre Zielgruppe, wo können Sie Ihre vordefinierten Ziele am effizientesten erreichen? Erfüllt mehr als eine Messe Ihre Kriterien, gibt es verschiedene Möglichkeiten: Entweder, Sie nehmen an beiden Messen teil, Sie selektieren weiter – oder Sie schätzen den Charakter der Veranstaltungen vor Ort als Besucher ein.

Worauf sollten Sie bei der Vor- und Nachbereitung achten?

Wenn die Messeteilnahme in die strategische Ausrichtung passt, sollte sie auch umfassend geplant werden. Wichtig ist ein frühzeitiger Projektstart. Dies kann je nach Messe schon ein Jahr im Voraus sein. Außerdem ist es von zentraler Bedeutung, alle relevanten Entscheider an der Planung beteiligt sind. Es sollte ebenfalls geprüft werden, ob weitere Maßnahmen, wie z.B. vorhergehenden Anzeigenschaltungen und Pressemitteilungen, Einladungen wichtiger Kunden und Pressevertreter durchgeführt und geplant werden sollen.

Erster Messetag: Alles hat geklappt, Ihr Messestand sorgt für Aufmerksamkeit und er lockt Besucher an. Sehr gut! Nun geht es darum, den Erwartungen der Besucher gerecht zu werden. Ihr Standpersonal sollte freundlich und kompetent sein und sich mit Ihrem Angebot auskennen. Protokollieren Sie alle Gespräche kurz mitsamt Visitenkarte des Gesprächspartners, denn die Messe endet nicht am letzten Ausstellungstag. Nun fängt sie erst an, denn nun gilt es, die Kunden und Interessenten zu betreuen, Informationsmaterial zu verschicken, Termine zu vereinbaren.

Ziemlich viel? Kein Problem, sprechen Sie uns an – wir helfen gern!