Mes­sen als Mar­ke­ting­in­stru­ment

Mes­sen als Mar­ke­ting­in­stru­ment

Eini­ge mei­ner Kun­den stel­len nicht auf Mes­sen aus, weil ihnen die Betei­li­gung zu teu­er ist. Dies ist auf den ers­ten Blick viel­leicht kor­rekt, den­noch ist der Mes­se­be­such für klei­ne und mitt­le­re Unter­neh­men (KMU) ein sehr effek­ti­ves Mar­ke­ting­in­stru­ment. Auch in Zei­ten der ver­stärk­ten digi­ta­len Kom­mu­ni­ka­ti­on benö­ti­gen Unter­neh­men ech­te Markt­plät­ze, um mit poten­zi­el­len Kun­den und vie­len wei­te­ren Ziel­grup­pen in Kon­takt zu tre­ten. Mes­se­auf­trit­te sind oft Anker­punk­te für viel­fäl­ti­ge Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ak­ti­vi­tä­ten. Die Aus­stel­ler betrei­ben dort Ver­triebs­ak­ti­vi­tä­ten, Ver­kaufs­för­de­rung, Wer­bung und Image­ar­beit. Eine Mes­se spricht alle Sin­ne an, dies kann weder ein Mai­ling noch eine Anzei­ge leis­ten.

Mög­li­che Grün­de für einen Mes­se­auf­tritt im Über­blick:
  • Neu­kun­den­ge­win­nung
  • Bekannt­heits­grad stei­gern
  • Stamm­kun­den­pfle­ge
  • Prä­sen­ta­ti­on von Inno­va­tio­nen

Wann und war­um soll­ten KMU an Mes­sen teil­neh­men?
Die­se Ent­schei­dung hängt von meh­re­ren Fak­to­ren ab. Das wich­tigs­te Kri­te­ri­um ist die Ein­bin­dung in die Unter­neh­mens­zie­le (z.B. Ken­nen­ler­nen neu­er Märk­te, Aus­bau des Ver­triebs­net­zes) und die Mar­ke­ting­stra­te­gie. Zudem spielt ein gutes Kos­ten-Nut­zen-Ver­hält­nis eine wich­ti­ge Rol­le. Wenn Sie also einen Grund haben, sich für eine Mes­se zu ent­schei­den und die Kos­ten im Rah­men lie­gen, soll­ten Sie wei­ter prü­fen.

Leit­fra­gen zur Bewer­tung des Kos­ten-Nut­zen-Ver­hält­nis:
  • Errei­chen Sie auf der Mes­se Ihre Ziel­grup­pe?
  • Stei­gern Sie durch die Teil­nah­me an der Mes­se den Unter­neh­mens­er­folg?
  • Defi­nie­ren Sie kon­kre­te Zie­le (z.B. Anspra­che von xx rele­van­ten Neu­kun­den, yy Gesprä­che mit Bestands­kun­den)
  • Betrach­ten Sie die Kos­ten­sei­te (Stand­mie­te, Mes­se­bau, Per­so­nal, Cate­ring, Fahrt- und Hotel­kos­ten, etc.)
Aus­wahl der Mes­se

Schau­en Sie sich die Media­da­ten der Mes­sen an, die nach ers­ter Aus­wahl infra­ge kom­men. Tref­fen Sie Ihre Ziel­grup­pe, wo kön­nen Sie Ihre vor­de­fi­nier­ten Zie­le am effi­zi­en­tes­ten errei­chen? Erfüllt mehr als eine Mes­se Ihre Kri­te­ri­en, gibt es ver­schie­de­ne Mög­lich­kei­ten: Ent­we­der, Sie neh­men an bei­den Mes­sen teil, Sie selek­tie­ren wei­ter – oder Sie schät­zen den Cha­rak­ter der Ver­an­stal­tun­gen vor Ort als Besu­cher ein.

Wor­auf soll­ten Sie bei der Vor- und Nach­be­rei­tung ach­ten?

Wenn die Mes­se­teil­nah­me in die stra­te­gi­sche Aus­rich­tung passt, soll­te sie auch umfas­send geplant wer­den. Wich­tig ist ein früh­zei­ti­ger Pro­jekt­start. Dies kann je nach Mes­se schon ein Jahr im Vor­aus sein. Außer­dem ist es von zen­tra­ler Bedeu­tung, alle rele­van­ten Ent­schei­der an der Pla­nung betei­ligt sind. Es soll­te eben­falls geprüft wer­den, ob wei­te­re Maß­nah­men, wie z.B. vor­her­ge­hen­den Anz­ei­gen­schal­tun­gen und Pres­se­mit­tei­lun­gen, Ein­la­dun­gen wich­ti­ger Kun­den und Pres­se­ver­tre­ter durch­ge­führt und geplant wer­den sol­len.

Ers­ter Mes­se­tag: Alles hat geklappt, Ihr Mes­se­stand sorgt für Auf­merk­sam­keit und er lockt Besu­cher an. Sehr gut! Nun geht es dar­um, den Erwar­tun­gen der Besu­cher gerecht zu wer­den. Ihr Stand­per­so­nal soll­te freund­lich und kom­pe­tent sein und sich mit Ihrem Ange­bot aus­ken­nen. Pro­to­kol­lie­ren Sie alle Gesprä­che kurz mit­samt Visi­ten­kar­te des Gesprächs­part­ners, denn die Mes­se endet nicht am letz­ten Aus­stel­lungs­tag. Nun fängt sie erst an, denn nun gilt es, die Kun­den und Inter­es­sen­ten zu betreu­en, Infor­ma­ti­ons­ma­te­ri­al zu ver­schi­cken, Ter­mi­ne zu ver­ein­ba­ren.

Ziem­lich viel, oder? Kein Pro­blem, spre­chen Sie mich an – ich hel­fe gern!