Messen sind teuer. Standfläche, Messebau, Personal, Reisen, Hotels und begleitende Kommunikation summieren sich schnell zu einem erheblichen Budget.

Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht:
Was kostet uns die Messe?

Sondern:
Was soll diese Messe für unser Unternehmen erreichen und ist sie dafür tatsächlich das richtige Instrument?

Genau hier beginnt die eigentliche strategische Arbeit.

Denn ein Messeauftritt ist weder automatisch sinnvoll noch automatisch zu teuer. Er kann für ein Unternehmen ein sehr wirkungsvoller Baustein in Marketing und Vertrieb sein und für ein anderes eine kostspielige Maßnahme ohne nennenswerten Effekt.

Entscheidend ist, ob Unternehmensziele, Zielgruppe, Messeauswahl, Kommunikation und Nachbereitung zusammenpassen.

Und genau daran scheitert es in der Praxis häufig.

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Viele Unternehmen betrachten eine Messe zunächst als isolierte Maßnahme:
Stand buchen, Messestand planen, Mitarbeiter einteilen und hoffen, dass möglichst viele Besucher vorbeikommen.

Aus unserer Sicht greift das zu kurz.

Ein guter Messeauftritt ist vielmehr ein Ankerpunkt innerhalb der gesamten Marketing- und Vertriebsaktivitäten.

• neue Kundenkontakte aufzubauen,
• bestehende Kundenbeziehungen zu vertiefen,
• neue Märkte zu erschließen,
• Produkte und Innovationen vorzustellen,
• Vertriebsgespräche anzubahnen,
• Marktfeedback einzuholen oder
• die Positionierung eines Unternehmens zu stärken.

Welche dieser Aufgaben im Vordergrund steht, sollte jedoch bereits vor der Entscheidung für eine Messe klar sein. Denn unterschiedliche Ziele benötigen unterschiedliche Konzepte.

Ein Unternehmen, das Neukunden gewinnen möchte, muss eine Messe anders vorbereiten als ein Unternehmen, das vor allem bestehende Kundenbeziehungen pflegen oder einen neuen Markt erschließen will.

Gerade in mittelständischen Unternehmen begegnen uns häufig Aussagen wie:
„Auf dieser Messe waren wir schon immer.“
„Unsere Wettbewerber sind dort auch.“
„Unsere Branche trifft sich dort.“

All das kann ein Hinweis auf eine relevante Veranstaltung sein. Es ersetzt aber keine strategische Entscheidung.

Bevor Sie Geld in einen Messeauftritt investieren, sollten Sie deshalb zunächst beantworten können:
Welches Unternehmensziel soll durch die Messe unterstützt werden?

Und noch wichtiger:
Welche konkrete Veränderung möchten wir durch die Teilnahme erreichen?

„Bekanntheit steigern“ oder „Neukunden gewinnen“ sind dafür noch zu allgemein.

Ein konkreteres Ziel könnte beispielsweise lauten:
„Wir möchten mit Entscheidern aus 30 relevanten Zielunternehmen ins Gespräch kommen und daraus innerhalb der kommenden Monate konkrete Vertriebschancen entwickeln.“

Erst wenn das Ziel klar ist, lässt sich entscheiden, ob eine Messe das geeignete Instrument ist.

Ein häufiger Fehler bei der Messeauswahl ist der Blick auf Größe und Reichweite.

20.000 oder 100.000 Besucher klingen zunächst beeindruckend.
Für Ihr Unternehmen ist diese Zahl jedoch nur dann relevant, wenn sich darunter genügend Menschen befinden, mit denen Sie tatsächlich ins Gespräch kommen möchten.

Deshalb ist die wichtigere Frage:
Wie hoch ist die Qualität der erreichbaren Kontakte?

Dazu gehören unter anderem:
• Branche und Unternehmensgröße
• Funktion und Entscheidungskompetenz
• bestehende Kunden und potenzielle Neukunden
• Vertriebspartner und Multiplikatoren
• Markt- und Medienvertreter

In unserer Beratung betrachten wir daher nicht nur die Veranstaltung selbst, sondern immer auch die Frage, welche Rolle diese Messe innerhalb der gesamten Marketing- und Vertriebsstrategie spielen soll.

Denn eine kleinere Fachmesse kann unter Umständen wesentlich wertvoller sein als eine große Leitmesse.

Eine Messe kann für kleine und mittlere Unternehmen ein sehr wirkungsvolles Marketinginstrument sein, aber nur dann, wenn sie Teil einer durchdachten Strategie ist.

Die entscheidenden Fragen lauten deshalb nicht nur:
Wie groß soll unser Stand sein?
Welche Broschüren nehmen wir mit?
Und wer fährt zur Messe?

Sondern vor allem:
Welche Menschen möchten wir erreichen?
Was soll nach dem Gespräch passieren?
Wie integrieren wir die Kontakte in Marketing und Vertrieb?
Und woran erkennen wir später, ob sich unsere Investition gelohnt hat?

Genau bei diesen Fragen unterstützen wir Unternehmen.

Wir entwickeln keine Messekonzepte von der Stange. Gemeinsam prüfen wir, welche Rolle eine Messe innerhalb Ihrer Marketingstrategie spielen sollte, definieren Ziele und Zielgruppen und entwickeln die notwendigen Maßnahmen und Prozesse rund um Kommunikation, Kundenansprache, CRM und Nachbereitung.